É um conhecimento generalizado que o Brasil está entre os países com a maior busca (e, consequentemente, maior realização) de itens relacionados à estética. Segundo pesquisas, nós “perdemos” somente para os EUA, ficando à frente de nações como Turquia, México e Japão. E saber como vender procedimentos estéticos coloca sua clínica à frente de muitas outras.
Na verdade, nós chegamos até mesmo a alcançar os Estados Unidos em alguns anos, o que é surpreendente. Ao mesmo tempo em que um cenário fértil assim oferece maiores chances de captar clientes interessados em procedimentos estéticos, a concorrência também é maior.
Para os profissionais que trabalham com vendas de procedimentos estéticos, oportunidades vêm aliadas de desafios. É preciso compreender o que o público-alvo busca e, a partir disso, oferecer o melhor atendimento possível. Preparado?
Como vender procedimentos estéticos seguindo 7 dicas práticas
As vendas de procedimentos estéticos diferem consideravelmente de outros tipos de produtos ofertados, o que significa que nem todas as regras comuns do mercado se aplicam aqui. As 7 dicas abaixo consideram as diferenças e oferecem conselhos práticos no assunto.
1 – Conheça os melhores argumentos de vendas
A retórica é indispensável para conquistar clientes indecisos, especialmente porque é muito fácil “errar” e ter o efeito contrário. Argumentos de venda devem ser diretos, sucintos e levar em consideração as necessidades e perfil do cliente, de acordo com o que a clínica oferece.
Um bom argumento de vendas apresenta a empresa (nesse caso a clínica de estética), coloca um problema (“flacidez corporal”, por exemplo), oferece uma solução (“tratamento com ultrassom microfocado”) e explica valores. Tudo isso faz parte dos princípios básicos de venda.
2 – Ofereça os procedimentos estéticos mais procurados
A popularidade varia com o tempo, de acordo com tendências do mercado. Atualmente estão em alta os tratamentos não invasivos, como o ultrassom microfocado para a firmeza da pele, de modo que os vendedores devem estar atentos.
A tecnologia Liftera, voltada a sessões de ultrassom microfocado, é um bom exemplo, com aplicações faciais e corporais, de acordo com a queixa do paciente. O público-alvo também tem papel fundamental aqui, já que os procedimentos variam em popularidade para cada perfil.
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3 – Foque no aumento do ticket médio
“Ticket médio” é um termo utilizado para se referir ao valor resultante quando consideramos o faturamento total em um período dividido pelo número de vendas. Se 4 vendas trouxeram R$ 8.000, então o ticket médio foi de R$ 2.000. Vender melhor inclui o aumento dessa média.
Uma boa maneira de vender procedimentos estéticos de maneira que o ticket médio aumente é através de pacotes: ao procurar auxílio para flacidez abdominal, por exemplo, a clínica pode oferecer ao cliente um pacote que inclui também um procedimento para a flacidez das coxas.
4 – Forneça um atendimento humanizado
Um elemento nem sempre considerado em um mercado competitivo como o da área estética é a humanidade das relações. Quando estamos com o olhar focado nos lucros, é fácil nos esquecermos que clientes são pessoas com expectativas, receios e condições físicas únicas.
Ironicamente, esse esquecimento tem o efeito oposto do que se busca, afastando clientes. O ideal é que o processo de venda considere conceitos básicos da área, mas também se foque no indivíduo, preocupando-se em ouvir as queixas e então oferecer os melhores tratamentos.
5 – Descubra onde clientes em potencial estão
Até aqui nós falamos bastante sobre “o que” dizer aos clientes em potencial e até mesmo “como” fazer isso, mas e quanto ao “onde”? Isto é: onde os vendedores encontram o público-alvo da clínica de dermatologia ou cosmiatria? A verdade é que não existe uma única resposta: tudo depende.
Clínicas que se focam em cuidados com a estética masculina, por exemplo, fazem bem em divulgar os procedimentos e estabelecer contato em espaços (online e offline) com um maior público masculino. O mesmo vale para todos os outros perfis, variando de clínica para clínica.
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6 – Incentive depoimentos de clientes satisfeitos
Diversos estudos mostram que clientes são mais dispostos a executar uma compra (seja de produtos ou de serviços) quando existem avaliações positivas sobre a empresa em questão. Dados da E-Commerce Brasil apontam que as vendas aumentam em 77% nessas situações.
É claro que a área da dermatologia possui suas individualidades, mas o princípio permanece: quando uma clínica possui boas avaliações, mais clientes são atraídos. Para aumentar as vendas, é interessante incentivar o depoimento de clientes satisfeitos através de programas de indicação.
7 – Busque o aumento da conversão
“Taxa de conversão” se refere ao número de clientes que entram em contato com a empresa (diretamente, como na conversa com vendedores; ou indiretamente, visitando as redes) comparado ao número de vendas executadas. Quanto menor a diferença, maior a conversão.
No caso das clínicas de dermatologia, assim como em outras áreas, a ideia é buscar o aumento da conversão, fazendo com que clientes em potencial apenas interessados se tornem clientes efetivos. Para isso, deve-se utilizar as técnicas de venda, o atendimento humanizado e mais.
Acima de tudo o que foi falado anteriormente, é indispensável que os serviços ofertados (dos simples aos complexos) entreguem qualidade, segurança e, é claro, resultados satisfatórios. É a partir disso que clientes são fidelizados e voltam a buscar consultórios de dermatologia no futuro.
Não deixe de oferecer um tratamento moderno às suas pacientes. Agende sua visita e conheça o Liftera!
